就職できなくたって負けないぞ

日々是精進。詐欺師に騙されてお金を取られたけど、それ以上に自力で稼いでやる!と心を震わせる男のブログ。

売れない営業マンが変われない5つの理由

      2016/07/28

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以前紹介した本で、「私に売れないものはない」という本があったこと、覚えていますか?

私に売れないモノはない! (Forest 2545 Shinsyo)

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カーディーラーのジョー・ジラードさんの営業手法をまとめた本です。
これができれば、大抵の業種の営業マンはそこそこ成績を残せるなという感じの内容なので、営業がうまくいかなくて悩んでいる方は、一読してみたらいいと思います。

しかし、こういう事ができないし、やってもいても「売れない営業マン」というのが存在するわけで・・・。

実は先日、営業初心者の友人にこの本を紹介しました。

転職して、2ヶ月くらい経った頃、友人から連絡があり、「あの本を読んでも全然売れない!」と、文句を言われました(笑)
ちょっと悔しかったので、色々と話しを聞いたところ、彼が「売れる営業マン」に変われないのには、理由があることに気づいたので、その共有をしたいと思います。

売れない営業マンが変われない5つの理由

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友人にグチられたので、まず僕が思う、売れる営業マンと売れない営業マンとの違いを考えてみました。
結果、売れない営業マンには5つの共通点があると結論が出ました。

最大の原因は自分を理解していないこと

  1. 自分の価値を知らない
  2. 現状を自分が選択してきたものとの自覚が無く他のモノのせいにする
  3. 自分が提供できる価値と社会の望んでいる価値がミスマッチしている
  4. 仕事や人生の設計図を作らず何となく毎日を過ごしている
  5. メンターやロールモデルがいない

どうです?
詳しい説明は省きますが、自分の事を「売れない営業マン」だと思っている方、上記の5つに当てはまる項目はありませんか?

「当てはまる」と思った方、あなたは超一流の営業マンになれる可能性が非常に高いです。
「うーん、当てはまらないな」と思ってるけど、実際売れない営業マンの方、あなたはちょっとヤバいです(笑)

実は僕の友人は、後者だったので、結構ヤバい状況でした。

どういう事かと言うと、「売れない営業マン」が変われない理由の最大の要因は、自分の「現状分析」がしっかりとできていません。
つまり、自分のことを全く知らない、わかっていないのです。

自分の強みはなんなのか、得意な事はなにか、好きな事、やりたい事を分析せず、いきなり未来を作り出そうとします。
しかし、自分がプロセスを分かっていないので、「伝える」という事が決定的に欠けているんですね。

僕の友人は、営業としての自分の強みを全く分かっていませんでした。

友人に「自分の強みは何だと思う?」と聞いたところ、彼は「うーん・・・。気遣いができる事かな?」と答えました。

まあ、答え方から自信がないのは置いておきますが、僕から見た彼の強みは、気遣いができる事では無く、「思ったことをハッキリと言うところ」だと思っていたので、それを伝えると「ああ、確かにそんな事言われたことあるわ」という反応でした。

つまり、友人は、自分の強みが全く分かっていなかっただけでなく、「気遣いができる」と思っていた為、自分の強みを殺してしまう形で、思った事も「相手に失礼かな?」と感じた事で言えなくなっていたのです。

自分の強みを理解してそれを最大限に発揮する

友人は保険の営業マンで、僕は保険の営業はしたことありませんが、営業の先輩として1つだけ彼にアドバイスしました。

「損得を抜きにして、思った事を相手に伝えるようにすること」

たったその一言でしたが、彼の変わるきっかけになったようで、数日後「初契約が取れた!」と連絡をもらいました。
しかも、相手が当初望んでいたプランより、少し掛け金の高いものを提案したのに、契約が取れたので、お祝いに飲みに行きました。(おごってもらっちゃいました(笑))

まだ1件だけですが、彼は今後も契約重ねるでしょうし、紹介も出てくるくらい、お客さんと信頼関係を築けると思います。

まとめ

自分を知るというのは、なかなか一人では難しいと思います。
自分の基準を超える人や、自分の事を理解している人に分析してもらうのが、一番の近道です。

しかし、こんな事も教えてくれないその会社の教育ってどうなってるのか気になったので聞いてみたら、「所長の成功した方法をとにかく実践させられている」という答えが・・・。

営業は人それぞれだと思います

ゴリゴリの営業脳の人がトップだと、これだから困りますね。
十人十色とはよく言ったもので、Aさんの方法でうまくいったからといって、BさんもCさんも同じやり方をしたら売れるっていうわけじゃないのが営業だと僕は思っています。

ジラードさんのように、最低限の心がけを実践しつつ、そこに自分に合った方法をプラスしていくのが、売れる営業マンなんだと思います。
ましてや、保険なんて正解のない商材で、営業マンの力が重要になる商品だったらなおさらなんですけどね。

5つの理由に挙げた 「メンター」や「ロールモデル」 の不在が、ダメ営業マンを作りあげるいい例だと思いました。

「売れない営業マン」のあなた、まずは5つの理由に当てはめてみて、自分の現状を把握すること。
その上で、まだ売れないと悩んでいる方は、個人的に相談に乗りますので、お気軽に連絡ください。

 

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