『営業』していますか？
こんばんは。トヨナガです。
昨日、友人からある相談をされたので、ブログのネタにしてみます。
その相談とは・・・
「なんでお前、何十万もするものをそんな簡単に売れるの？」
え、まさかそんな事聞かれると思わなかったｗ
では、僕がその質問に答えた内容をお伝えしましょう。
悩める営業マンの心の声
その友人は、住宅営業をしています。
彼は何千万とする商品を取り扱っているくせに、年に数軒の販売実績は挙げているみたいようです。
「人より高額な商品を売っているくせに、なんで人の事詐欺師みたいな目で見るんだよ！」というと、彼はこう言いました。
「だってお前のお客さん、なんかすごいお前に連絡してくるじゃん？家なんて売ったら終わりだから、お客さんとやり取りする事なんてめったにないよ。」
なるほど。
まあ、大手になればなるほど、現場の営業マンは『お客様に商品を売る』のが仕事になってきます。
逆に、僕たちみたいな小さな会社の人間は、『お客様にお役に立つ』というのを念頭において、ビジネスをしています。
どちらが良いか悪いかというわけではありません。
彼は現場の営業マンとして「家が欲しい」と思っている人に「家を売る」という仕事をしています。
そこに需要があるので、供給しているわけですね。
ただこれは、営業マンとしてはちょっと物足りないのかもしれません。
彼の悩みの根底にあるものは、まさにそれで、「別に自分じゃなくても売れるんだから、別にすごくないよ」というものでした。
対して僕たちは、大手のような販売戦略を立てられないので、「欲しいと感じているけど今じゃない」と思っている人や「そもそも必要性をわかっていない」人達をターゲットに「今これを買わなきゃダメなんですよ！」という事を発信して、気づかせるところからスタートしています。
そういう意味では、最初からお客さんとの信頼関係がガッチリ結ばれていると思っています。
例えば、僕が彼と同じ住宅の営業マンだとすると、友人のように予算の範囲で見積もり作って、家の内見を進めて・・・みたいな事はまずしないでしょう。
最初の関係性にもよりますが、今の世帯年収、家族構成や生活水準、そしてこれからの人生プランをヒアリングし、最適な「ライフスタイル」を提案すると思います。
欲しい人に欲しいものを提供するという事は、非常に大切な事だと思います。
しかし、友人のように物を売るという事は、極論だれでもできる事だと思います。
逆に僕のように提案をする場合、お客様が予算を3000万で考えていても、今後の人生プランでお金がかかりそうなら2500万にしましょうとか、今じゃなくて頭金を貯めてからにしましょうとか、お客様の目線に立った提案をすることもあります。
そうすると、お客さんとの信頼関係はより強くなりますよね。
という事で、その友人にこんなアドバイスしたら、早速今日からやってみる！とテンションが上がっていましたが、成果が出たかどうかはまたご報告しますね・・・（笑）