営業成績が上がらない人は絶対に読むべき本
2017/12/21
おはようございます、トヨナガです（@t040aki）。
週末が終わり、今日から月曜日。
週明けの仕事って、結果を出している営業マン以外は、辛い1日ですよね。
「もう営業の仕事なんてうんざりだー！」
と、ついつい現実逃避したくなります。
でもそれは、手当たり次第がむしゃらに営業をかけて、件数は当たっているけど誰も契約してくれないからではないですか？
「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」で営業しているからではないですか？
たしかに、昔はそれでもよかったと思います。
でも今は、それでは営業は疲弊だけして、成果は上がりません。
それはなぜか？
今は、情報も物も溢れている時代だからです。
これからは、もっと営業も効率良く行うスタイルでいきましょう。
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もっと打率を高めていこう
そもそも営業のプロセスって複雑すぎて、ただでさえ労力を使いませんか？
ざっくり仕組みを挙げても
- 見込み客へアタック
- 営業する
- クロージングをかける
- 契約する
- 発注する
- 納品する
大体この6項目が営業の仕事になりますが、この6項目をさらに分解すれば、その仕事量はさらに膨大なものになります。
その中でも特にエネルギーを使うのが、「クロージング」と「契約する」という項目です。
このクロージング→契約をスパっといかないと、契約のタイミングを逃してしまうので、この項目のときの営業マンは、相手の一挙手一投足を見逃さないように神経をとがらせていることでしょう。
でも、その契約に至るまでには、何百、何千のお客さんに断られているわけです。
もうね、想像しただけでも精神的にやられます(笑)
見込み客を集めることの重要性
このように、常に成績を追い続ける営業スタイルは、長くは続きませんし、そんな会社もあと5年後に存続しているかどうかもわからないくらい、綱渡りのスタイルだということを自覚しましょう。
基本的に営業は、「最低限の労力で契約を取れる見込みのある優良なお客さんだけと接する」ようにしなければなりません。
やるかやらないかわからないお客さんよりも、おそらくやってくれるだろうと感じられる人を最初から相手にすれば、受注率は自ずとどんどんあがっていくハズです。
そのためには、今までクロージングや契約に最大限に発揮していたパワーを、もっと前の段階、「見込み客へのアタック」へ使うべきなのです。
もっと言えば、見込み客を集める段階で、最大限の力を発揮していけば、超優良客だけ集める事が可能になります。
ここに意識を持っていくと、「今月営業成績が・・・」とか「また来月も0からスタートか・・・」と悩む心配はなくなります。
え？会社が見込み客を集めることに楽観的だって？
会社として仕組み化されていないのであれば、あなたがその仕組みを作り出すか、そんな会社辞めて自分で起業しましょう(笑)
まとめ
今の時代、泥臭くやる場面はもちろんありますが、基本的にはそれでは通用しない時代となりました。
この本には、誰でもできる営業成績の上げ方が書かれています。
ここに書いてあるのは、誰にでもできる事だけど、ほとんどの人がやっていない事です。
近くに、毎月苦労せずに成績を挙げている営業マンはいませんか？
なぜその人は苦労せずに成績を挙げているのか、トークスキルなど小手先のテクニックだけではなく、必ず真似できる方法があるはずなので、観察してみるとよいでしょう。
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