売上アップ＝返金保証

こんばんは、トヨナガです（@t040aki）。

先日、面白い光景を見かけました。
とある繁華街のお蕎麦屋さんでランチをした後のお話です。

まさかの返金保証！？

お店の男性が客引きを行っていましたが、それがまた秀逸でした。

「お蕎麦美味しいですよ～」
「今ならすぐ入れますよ～」

とか、60代くらいの男性だったので、あるあるなワードの客引きをしているかと思ったら、なんとまさかの発言が。

「食べてまずかったら全額返金しますよ！」」

なんと、まさかの「返金保証」というか、食べてからお金を払うので「成功報酬」というか。
個人レベルの飲食店でこんなことを言っている人はなかなかいないので、ちょっとグッときちゃいました。

お客様の心理的リスクを減らしてあげる

多分、この人（お店）は、マーケティング的に云々とかは考えていなかったでしょう。
でも、自然とこんなオファーを出せているから、繁盛しているのかなー？なんて考えていました。

この本でも語られていますが、セールスやマーケティングをする場合は、人間の脳の働きを知る必要があります。http://directlink.jp/tracking/af/1415858/Lcij7go5/

お客様に商品を購入してほしかったら、断れない提案をすることが大切です。

喉が渇いている人に水を売る、お腹が減っている人にパンを売るとか。
方法は色々ありますが、お客様のリスクを取り除いてあげることもその一つになります。

ライザップやプロアクティブのCMとか見ると「○○日間、全額返金保証」なんて謳っていますが、まさにアレです、アレ。

まさしく同じことを、お蕎麦屋さんがやっていたわけです。

返金保証が不安なのは自信がないと宣言しているのと一緒

この提案をすると「返金がたくさんあったらどうしよう」と考える人が多いです。
でも、逆の立場になった場合、満足できないからといって返金するときって、相当な詐欺商品を買わされたときではないですか？

価格＝対価となっていれば、そうそう返金する人はいないのが現実です。

たとえ返金があったとしても、売上は間違いなく返金保証をつけたときのほうが高くなります。（ただし、ちゃんとしたサービスをしていることが大前提ですよ！）

返金保証が怖い人は、商品やサービスに自信がないと言っているようなものです。
お客様に満足してもらえる自信があるなら、思い切って返金保証をつけましょう。

まとめ

ちなみに、最初から購入する気マンマンの人は保証無しでも買いますし、買わない人は保証があっても買いません。
大多数の人は「興味はあるけど不安だなぁ・・・」という人です。

そして、不安は言い換えれば「金額」なのです。
購買行動に対して、リスクヘッジしてあげるとお客様は心理的に購入しやすくなります。

マーケターの知らない「95%」 消費者の「買いたい! 」を作り出す実践脳科学

posted with ヨメレバ

A・K・プラディープ,A. K. Pradeep CCCメディアハウス 2011-07-28

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